با این دو تکنیک حرفه ای ، فروشتو چند برابر کن ! ! !

بیش فروشی (UP Selling / آپ سلینگ ) و فروش مکمل ( Cross-Selling  / کراس سلینگ ) چیه؟

توی این مقاله قصد داریم با دو تا از تکنیک های فوق العاده آشنا بشیم که هر فروشنده حرفه ای باید بلد باشه تا بتونه مشتری خودشو به خرید بیشتر ترغیب کنه. این تکنیک ها به تکنیک بیش فروشی (UP Selling / آپ سلینگ ) و فروش مکمل ( Cross-Selling  / کراس سلینگ ) معروف هستند.

ابتدا بریم با این واژه ها آشنا بشیم و ببینیم تعریفشون چیه .

بیش فروشی (UP Selling / آپ سلینگ ) یعنی: مشتری رو ترغیب کنیم که جنس گرونتر رو بخره.

شاید پیش خودتون فکر کنین این کار بدیه ولی واقعیت اینه که ما این امکان رو برای مشتری فراهم میکنیم که کالایی بهتر از چیزی که خودش مد نظرش بود رو بخره و این گرونتر بودن ممکنه به علت کیفیت بالاتر یا وجود لوازم جانبی بیشتر در کالا باشه.

فروش مکمل ( Cross-Selling  / کراس سلینگ ) یعنی: مشتری رو ترغیب کنیم که محصولات مرتبط یا مکمل خرید اصلیش رو بخره.

به نظر شما چرا یادگیری این دو مهارت برای هر فروشنده الزامیه؟

با یادگیری این دو مهارت میتونیم مشتری خودمون رو به خرید محصولات بیشتری ترغیب کنیم یا کاری کنیم مشتری جنسی رو انتخاب کنه که سود بیشتری برا ما داره یا حتی محصولاتی رو از ما بخره که محصول جانبی ( مکمل ) خرید اصلی مشتری به حساب میاد.

قطعا با انجام صحیح و به موقع این تکنیک ها فروش ما بیشتر میشه ، درآمدمون بیشتر میشه ، میتونیم محصولات یا خدمات بیشتر و متنوع تری به مشتری هامون ارائه بدیم و روز به روز پیشرفت کنیم و برای خودمون و اطرافیانمون زندگی راحت تری رو فراهم کنیم.

برای انجام این دو مهارت چند نکته رو باید مد نظر داشته باشیم:

1. آیا واقعا مشتری ما با خرید بیشتر یا محصولات مکمل ، تجربه بهتری بدست میاره؟

باید حواسمون باشه که با خرید بیشتر یا خرید اضافی که مشتری انجام میده ، در مقایسه با خریدی که خودش از قبل میخواسته انجام بده حس بهتری داشته باشه و بتونه تجربه جدید و لذت بخش تری کسب کنه.

• آیا مشتری تحت فشار و اجبار قرار داره یا نه؟

هم از نظر حرفه ای و هم از نظر اخلاقی اینکه مشتری رو تحت فشار و اجبار برای خرید بیشتر قرار بدیم ، اصلا کار درستی نیست. شاید مشتری از نظر مالی مشکل داشته باشه . پس این موضوع رو باید خیلی خیلی جدی بگیریم.

• آیا مشتریمون واقعا به خرید بیشتر یا محصولات مکمل نیاز داره؟

یه نکته مهم دیگه اینه که آیا واقعا مشتری ما به محصول بیشتر یا محصولات مکمل نیاز داره یا خیر.

بریم یه مثال بزنیم تا یکمی بیشتر با موضوع آشنا بشیم و برامون جا بیفته.

 فرض کنیم: ما فروش لپ تاپ داریم و مشتری میخواد از ما لپ تاپ بخره ما میتونیم مدل بالاتر از مدلی که مشتری مد نظر داره برای بیش فروشی (آپ سلینگ) و محصولاتی مثل کیف ، موس ، روکش کیبورد و . . . رو  برای فروش مکمل(کراس سلینگ) به مشتری پیشنهاد بدیم ولی قبل از اون باید از مشتری بپرسیم که این لپ تاپ رو برای چه کاری میخواد؟ چه کارآیی از لپ تاپ براش مهمه؟ آیا بیشتر توی خونه کار میکنه یا زیاد جا به جا میشه؟ هنگام کار با لپ تاپ نوشیدنی کنار دستش میذاره یا نه؟ و از این تیپ سوالات.

یه نکته مهم اینه که هیچوقت از مشتری نپرسیم برای خرید این محصول چقدر هزینه در نظر گرفته؟

 چون باعث میشه فکر مشتری محدود بشه در صورتی که فروشنده حرفه ای میتونه با درک درست از نیاز های مشتری ، محصول گرونتری به مشتری پیشنهاد بده و نیازهاشو به خوبی تأمین کنه.

چجوری میتونیم از این تکنیک ها استفاده کنیم؟

قبل از استفاده از این تکنیک ها باید ابتدا سه نکته زیر رو رعایت کنیم:

1. سعی کنیم سوالات خوب و هدفمندی از مشتری بپرسیم تا بتونیم نیازهاشو به دقت شناسایی کنیم.
2. خوب به صحبت ها و جواب هایی که مشتری بهمون میده ، گوش بدیم تا بتونیم تجزیه و تحلیل خوبی از نیازهای مشتری داشته باشیم.
3. از محصولات و خدماتمون به طورکامل اطلاعات داشته باشیم و بدونیم که هر کدوم چه کاربردی داره تا بتونیم بهترین پیشنهاد رو به مشتری بدیم.

برای استفاده بهتر از این تکنیک ها در فروش باید نکات زیر رو مد نظر داشته باشیم:

1. اگه فروش حضوری داریم، دقت کنیم که مشتری بیشتر چه محصولاتی رو نگاه میکنه یا از چه نوع محصولاتی سوال میپرسه. اینجوری میتونیم محصولات مشابه ولی با ارزش بالاتر رو بهش پیشنهاد بدیم.
2. اگه امکانشو داریم ، بذاریم مشتری از محصول استفاده کنه یا محصول رو توی دستش بگیره. این کار از نظر روانی روی مشتری خیلی تأثیر مثبتی میذاره و حس مالکیت به مشتری میده و امکان اینکه مشتری خرید کنه خیلی افزایش پیدا میکنه.
3. وقتی میخوایم محصول مکمل به مشتری پیشنهاد بدیم حتما اسم محصولات رو بیاریم و نگیم که دیگه چیزی لازم ندارید؟ مثلا وقتی مشتری لپ تاپ خرید باید هر محصول مکمل مثل: کیف مخصوص جا به جایی ، موس ، روکش محافظ کیبورد و . . . رو از مشتری بپرسیم.
4. در فروش محصولات مکمل حواسمون باشه که حتما زمانی پیشنهاداتمون رو مطرح کنیم که مشتری خرید اصلی خودشو انجام داده باشه. چون اگه قبل از خرید اصلی پیشنهاداتمون رو مطرح کنیم ممکنه مشتری توی خرید اصلی دچار شک و تردید بشه.
5. در بیش فروشی باید این نکته رو مد نظر داشته باشیم که قیمت محصولی که ارائه میدیم نباید با محصول مورد نظر مشتری اختلاف قیمتی زیادی داشته باشه. چون مشتری از نظر روانی نمیتونه تصمیم بگیره و پیشنهادمون رو قبول نمیکنه. مثلا اگه قیمت کالای مورد نظر مشتری 100 تومن هست، محصول پیشنهادی ما باید حداکثر تا 125 تومن قیمت داشته باشه.
6. به خاطر اینکه بتونیم فروش مکمل خوبی داشته باشیم، باید سعی کنیم محصولات مرتبط به هم رو داشته باشیم یا خدمات اضافی مرتبط با کارمون رو پشتیبانی کنیم.
7. فروش پکیج یا بسته ای در فروش مکمل تأثیر زیادی داره. مثلا اگه مانتو زنانه فروشی داریم، میتونیم شلوار ، روسری ، کیف و دستبند ست شده با اونو توی یک پکیج قرار بدیم.
8. اگر اطلاعات مشتریامون رو از قبل جمع کرده باشیم و بدونیم قبلا از ما چه چیزایی خریدن ، میتونیم بعد از مدتی بهشون پیشنهادات شخصی سازی شده بدیم. مثلا اگه فروش محصولات بهداشتی داریم و مشتری قبلا از ما شامپوی ضد ریزش مو خریده میتونیم بعد از مدتی کپسول تقویت کننده مو یا روغن تقویت کننده به اون پیشنهاد بدیم.

سخن پایانی

اینکه تفاوتی نداره ما چه محصولی میفروشیم یا چه خدمتی ارائه میدیم، باید فکر کنیم و خلاقیت خودمونو به کار بگیریم تا بتونیم آپ سلینگ و کراس سلینگ مربوط به کسب وکار خودمونو طراحی کنیم و قطعا این مهارت ها با تمرین کردن ما رو به یه فروشنده مسلط و حرفه ای تبدیل میکنه و میتونیم فروش خودمون رو چندین برابر افزایش بدیم.