قسمت اول

آیا همه مشتریان مثل هم رفتار میکنن؟

به نظر شما با همه مشتریان یه مدل میشه صحبت کرد؟

به نظر شما همه مشتریان یه تیپ شخصیتی دارن؟

آیا فقط با یادگیری تکنیک های فروش میشه به همه مشتریان بفروشی؟

توی این سلسله مقاله قصد داریم انواع تیپ های شخصیتی مشتریان رو بررسی کنیم و بفهمیم که هر مشتری با توجه به ظاهر ، مدل صحبت کردن و مدل رفتارشون چه تیپ شخصیتی دارن و با توجه به تیپ شخصیتی اونا بتونیم به راحتی باهاشون ارتباط برقرار کنیم و فروش رو نهایی کنیم و از فروشمون و درآمدمون لذت ببریم.

قبلا گفته بودم که به واسطه مشاوره هایی که دارم، معمولا خودم به کسب و کارهایی که باهم همکاری داریم و تلاش میکنیم که فروششون رو افزایش بدیم، به صورت حضوری میرم و موضوعات مختلفشون مثل ظاهر فروشنده ها، مدل صحبت کردن با مشتریان، نحوه متقاعدسازی مشتریان، چیدمان و دکور، انجام تمرین ها و تکنیک ها و … رو بررسی میکنم و همون جا هم یه سری نکات بهشون میگم که مستقیم بتونن تست کنن و نتیجه شو ببینن.

توی یکی از این بازدیدهای حضوری توی فروشگاهی بودیم که یه خانمی اومد با ظاهری که مشخص بود مدل پوشش از لباس ها،کیف و کفش تا ساعتش از برند های لوکس بود و حالات رفتاری اون مشخص بود بسیار آدم رسمی و جدی هست و فروشنده شروع کرد با لحن گرم و صمیمی صحبت کردن و بسیار خودمونی شدن. با وجودی که مشخص بود خانم مشتری دنبال محصول مورد نظرش هست و تصمیم به خرید داره ولی بعد از کمی مکث و مدت خیلی کوتاهی، بدون هیچ حرفی فروشگاه رو ترک کرد.

به نظر شما مشکل کار،کجا بود؟

فرض کنیم مشتری چینی بلد باشه و ما با زبان روسی صحبت کنیم. به نظر شما هرچه محصولمون عالی باشه، معرفی و ارائه عالی هم داشته باشیم، چند درصد احتمال دارد مشتری متوجه حرف های ما بشه؟

19درصد مشتریان حتی اگه کالای فروشنده ای عالی باشه ولی از اون فروشنده خوششون نیاد، به هیچ وجه ازش خرید نمیکنن.

حالا چرا ممکنه مشتری از فروشنده ای خوشش نیاد؟ وقتی ما به عنوان فروشنده نتونیم تیپ شخصیتی مشتری رو تشخیص بدیم، نمی تونیم به درستی با مشتری ارتباط بر قرار کنیم و مشتری حتی اگه به محصول ما نیاز هم داشته باشه، از ما خرید نمیکنه.

بریم تیپ های شخصیتی رو بشناسیم:

اول اینکه شخصیت چیه؟

الگوهای کلی فکر کردن، احساس کردن و رفتار کردن هر شخص متفاوته که افراد رو کاملا منحصر به فرد میکنه و بهش میگن شخصیت.

به طور کلی روانشناسان افراد رو به دو دسته برون گرا و درون گرا تقسیم بندی میکنن. هرکدوم از این دسته ها ویژگی های خاصی دارن و در مسائل مختلف مانند: حل مساله، ارتباطات، تصمیم گیری، تعاملات بین فردی، بروز احساسات و … کاملا متفاوتن.

اینجا انواع تیپ های شخصیتی افراد رو بر اساس الگوی دیسک (DISC) بررسی میکنیم.

براساس الگوی دیسک چهارتیپ شخصیتی داریم:

1. تیپ شخصیتی سلطه گر مطمئن با رنگ قرمز(Dominance)
2. تیپ شخصیتی تاثیرگذار پرانرژی با رنگ زرد (Influence)
3. تیپ شخصیتی با ثبات مهربان با رنگ سبز (Steadiness)
4. تیپ شخصیتی با وجدان دقیق با رنگ آبی (Conscientious)

تیپ شخصیتی سلطه گر قرمز رنگ مطمئن

ویژگی شاخص این افراد برون گرایی و وظیفه محوری هست.

این نوع تیپ شخصیتی افرادی مقدر، قوی، نافذ، با اعتماد به نفس، رک، نتیجه گرا، کم حوصله و خودمحور هستند. عاشق مسابقه دادن و مبارزه طلبی هستند. جسور و نترس و دارای اعتماد به نفس بالایی هستن.

این افراد یا به تنهایی کار میکنن یا در کارهای گروهی ترجیح میدهند رهبری کنند.

تیپ شخصیتی تاثیرگذار زرد رنگ پرانرژی

ویژگی شاخص این افراد برون گرایی و مردم محوری هست.

این نوع تیپ شخصیتی افرادی معاشرتی، اجتماعی، خون گرم، صمیمی، پرانرژی، پرحرف، شاد و سرزنده هستند. عاشق تاثیرگذاری و ماجراجویی هستند. به این دسته از افراد ، متقاعد کننده یا اینفلوئنسر هم میگویند.

این افراد دوست دارن در کارهای گروهی شرکت کنند و همیشه باعث خندیدن دیگران میشوند.

تیپ شخصیتی باثبات سبز رنگ مهربان

ویژگی شاخص این افراد درون گرایی و مردم محوری هست.

این نوع تیپ شخصیتی افرادی آرام، صبور، مهربان، احساسی، خوش برخورد، متواضع، وفادار و کمی خجالتی هستند. عاشق محیط های آرام و یکنواخت هستند.

این افراد غافل گیری را دوست ندارن و از رفتارهای هیجانی و امور اتفاقی دوری میکنن.

تیپ شخصیتی باوجدان آبی رنگ دقیق

ویژگی شاخص این افراد درون گرایی و وظیفه محوری هست.

این نوع تیپ شخصیتی افرادی منظم، دقیق، سخت گیر، کمال گرا، حسابگر، شکاک، جزئی نگر و دارای استانداردهای بالا هستند. عاشق درک حقایق و برنامه ریزی های منطقی هستند.

این افراد کاملا رسمی و جدی و به شدت تابع قوانین و مقررات و دستورالعمل ها هستند.

پس هر چقدر در شناخت تیپ شخصیتی مشتری تبحر پیدا کنیم میتونیم :

به طور موثرتری با اونها ارتباط برقرار کنیم،

بیشترین اثرگذاری رو بر مشتریا داشته باشیم،

فروش راحت تری رو انجام بدیم،

بهترین رفتار و عملکرد رو داشته باشم،

دایره ارتباطاتمون روز به روز بیشتر میشه.

آمارها نشون میده که پراکندگی تیپ های شخصیتی در جامعه تقریبا به شکل زیرهست:

40درصد از مردم دنیا تیپ شخصیتی باثبات سبزرنگ مهربان هستن.

28درصد از مردم تیپ شخصیتی اثرگذار زردرنگ پرانرژی دارن.

18درصد از مردم دارای تیپ شخصیتی سلطه گر قرمزرنگ مطمئن هستن.

14درصد از مردم تیپ شخصیتی باوجدان آبی رنگ دقیق دارن.

در قسمت دوم به بررسی نحوه رفتار مشتریان با تیپ های شخصیتی متفاوت در هنگام خرید می پردازیم و راهکارهای ارائه محصول، مدل ارتباط با اونها و فروش بهشون رو بررسی میکنیم.