مشتریتو بشناس،راحت بفروش
در قسمت اول مقاله، شخصیت رو تعریف کردیم، انواع تیپ های های شخصیتی براساس الگوی دیسک(DISC) رو گفتیم، خصوصیات و ویژگی هاشونو مشخص کردیم و گفتیم که چرا لازمه انواع تیپ های شخصیتی رو بشناسیم.
پس اگر قسمت اول رو نخوندین، حتما پیشنهاد میکنم ابتدا قسمت اول رو مطالعه کنین و بعد قسمت دوم رو بخونین.
توی این قسمت از مقاله به بررسی نحوه رفتار مشتریان با تیپ های شخصیتی متفاوت در هنگام خرید می پردازیم و راهکارهای ارائه محصول، مدل ارتباط با اونها و فروش بهشون رو بررسی میکنیم.
نشانه های مشتریان وفادار یا V.I.P
توی این مقاله میخوام چهار تا از نشونه های اصلی مشتریان وفادار رو بگم.
با شناخت این نشونه ها ، میتونیم این مشتریان وفادار رو راحت تر تشخیص بدیم ، مشتریان وفادار رو حفظ کنیم و تا مدت ها بتونیم فروش خوبی داشته باشیم و حتی بتونیم مشتریان وفادار بیشتری برای خودمون بسازیم.
نقش اساسی ذهنیت در فروش
در قسمت اول ، تعریف ذهنیت در فروش رو گفتیم و همچنین بررسی کردیم که چرا داشتن ذهنیت صحیح در کسب و کارمون مهمه. اگر قسمت اول رو نخوندین ، پیشنهاد میکنم حتما قسمت اول رو مطالعه کنین بعد این مقاله رو بخونین . توی این قسمت ، در ادامه یادگیری ، چگونگی ارتقاء ذهنیت در فروش رو گفتیم که سه ذهنیت در فروش مهمه.
ذهنیت فروشنده در مورد شغل فروش؛ که توضیح اون رو در قسمت اول کامل گفتیم.
ذهنیت فروشنده در مورد خودش
ذهنیت فروشنده در مورد خریدار
و در اینجا موارد دوم و سوم رو بررسی میکنیم.
نقش اساسی ذهنیت در فروش
یه جمله معرف هست که میگه : اگه محصول یا خدمتی داری که خوبه و نیازی رو برطرف میکنه یا مشکلی رو حل میکنه ، تو تعهد اخلاقی داری که اونو بفروشی .
منظور از ذهنیت در فروش چیه؟
ذهنیت در فروش ، مجموعه ای از نگرش ها و الگوهای فکری هست که بر تصمیمات و رفتارهای ما در فروش به شدت تاثیرگذاره.
دونستن و انجام مهارت های فروش در فروشندگی بسیار مهمه ولی ذهنیت درست و عالی از مهارت ها هم مهمتره.
تکنیک های کاربردی و عملی که همیشه فروشنده ای جذاب و با کلاس به نظر برسیم
پارامترها و فاکتور های زیادی بر یک فروش موفق تاثیرگذار هست و در این مقاله سعی داریم در مورد ویژگی های ظاهری یک فروشنده حرفه ای صحبت کنیم.
ویژگی ظاهری شامل چه مواردی میشه؟
نحوه پوشش لباس
وضعیت آراستگی و مدل مو
صحبت کردن و ارتباط کلامی اولیه
خب سوال مهم اینه که چرا باید به این موضوعات توجه کنیم و چه تاثیری در فروش ما داره؟
شاید پیش خودمون فکر کنیم که اینجور مسائل ساده و پیش پا افتاده هست و نیازی به توجه نداره و نباید وقت خودمونو باهاشون تلف کنیم. ولی باید حواسمون باشه که ، چه ما خوشمون بیاد و چه خوشمون نیاد اولین چیزی که مشتری در برخورد اول بهش دقت میکنه ، وضعیت ظاهری ما هست. تحقیقات نشون داده که ما تقریبا بین 4 تا 8 ثانیه فرصت داریم چون توی همین مدت کوتاه مشتری از روی ظاهر فروشنده تصمیم میگیره که فرآیند خرید رو انجام بده یا نه.
باید به این نکته هم دقت کنیم که خیلی از فروش هایی که ناموفق بوده و از دست رفته ، به دلیل برخورد نامناسب فروشنده با مشتری یا اطلاع نداشتن از ویژگی های محصول نبوده بلکه فقط به خاطر ظاهر نامناسب فروشنده و تصویر غلطی بوده که مشتری از فروشنده برداشت کرده.
یه تحقیقی در فروشگاه های زنجیره ای آمریکا انجام شده و اومده ظاهر فروشنده ها و تاثیر اون بر فروش رو بررسی کرده و نتیجه این شد که مشتریان بیشتر به فروشنده هایی اعتماد میکردن که ظاهر مناسب تری داشتن و از اونا راحت تر خرید میکردن.
پس حواسمون باشه که ظاهر آراسته و مناسب فروشنده موجب اعتماد بیشتر میشه و احتمال خرید رو بیشتر میکنه.
لطفا توی فروشندگی ، سیب زمینی نباشیم
فرض کنیم ما میخوایم یه پیراهن بخریم، توی بازار از پشت ویترین یه مغازه یه پیراهن رو تن مانکن میبینیم و از اون خوشمون میاد ، میریم توی مغازه ، سلام میکنیم ، فروشنده در حالی که سرش توی موبایلشه فقط یه لحظه سرشو میاره بالا نگاهمون میکنه و به جای جواب دادن فقط سرشو تکون میده و دوباره سرشو میکنه توی موبایلش و به کار خودش ادامه میده. بهش میگیم از این لباسی که تن مانکنه میشه بیارین از نزدیک ببینیم ، اونم با بی حوصلگی میگه چیز خاصی برا دیدن نداره که ، همینه دیگه که تن مانکنه. اگه میخوای بخری تا برات بیارم.
خب ما چه حسی پیدا میکنیم؟ آیا ازش خرید میکنیم؟ آیا اون فروشنده رو فرد با ادبی میدونیم؟ آیا این رفتارشو فراموش میکنیم؟ آیا بعد از این رفتار فروشنده دفعه دوم هم میایم این مغازه ؟
UPSELLING بیش فروشی CROSS-SELLING فروش مکمل
بیش فروشی (UP Selling / آپ سلینگ ) و فروش مکمل ( Cross-Selling / کراس سلینگ ) چیه؟
توی این مقاله قصد داریم با دو تا از تکنیک های فوق العاده آشنا بشیم که هر فروشنده حرفه ای باید بلد باشه تا بتونه مشتری خودشو به خرید بیشتر ترغیب کنه. این تکنیک ها به تکنیک بیش فروشی (UP Selling / آپ سلینگ ) و فروش مکمل ( Cross-Selling / کراس سلینگ ) معروف هستند.
ابتدا بریم با این واژه ها آشنا بشیم و ببینیم تعریفشون چیه .
بیش فروشی (UP Selling / آپ سلینگ ) یعنی: مشتری رو ترغیب کنیم که جنس گرونتر رو بخره.
شاید پیش خودتون فکر کنین این کار بدیه ولی واقعیت اینه که ما این امکان رو برای مشتری فراهم میکنیم که کالایی بهتر از چیزی که خودش مد نظرش بود رو بخره و این گرونتر بودن ممکنه به علت کیفیت بالاتر یا وجود لوازم جانبی بیشتر در کالا باشه.
فروش مکمل ( Cross-Selling / کراس سلینگ ) یعنی: مشتری رو ترغیب کنیم که محصولات مرتبط یا مکمل خرید اصلیش رو بخره.
اشتباهات سمی و مهلک هنگام صحبت کردن با مشتری در فروش حضوری
اگر ما اشتباهاتمون رو نشناسیم ، دچار اونا میشیم و باعث میشه مشتریانمون رو از دست بدیم .
سهم بازارمون رو از دست میدیم و مشتریانمون رو دودستی به رقبامون میدیم.
فروشمون کمتر میشه و در نتیجه درآمدمون میاد پایین تر و در این شرایطه که کسب و کارمون با مشکلات و سختی های زیادی رو به رو میشه ، نمیتونیم اقساطمون رو پرداخت کنیم ، نمیتونیم حقوق کارمندامون یا پرسنلمون رو به موقع بدیم ، اجاره هامون دیرتر پرداخت میشه ، اعتبارمون رو توی بازار ازدست میدیم و مشکلات مالی زیادی برامون بوجود میاد. پژوهش ها نشون داده که دقیقا در زمان مشکلات مالیه که ما تصمیمات اشتباهمون بیشتر میشه و اینجاست که دچار داغون شدن حال روحی میشیم و حتی ممکنه تا مرز تعطیل شدن کسب وکار و افسردگی پیش بریم.
ولی همه اینها راه حل داره و با آموزش دیدن ، آگاهی از اشتباهات گذشته ، رفع اشتباهات و تلاش برای بهبود مستمر مسائل مربوط به مشتری مداری میتونیم از این اتفاقات جلوگیری کنیم و همیشه این نکته رو بدونیم که پیشگیری بهتر از درمانه.
توی این سلسه مقالات ما تلاش میکنیم و یاد میگیریم که تا درحد توانمون مشتری مداری اصولی رو یاد بگیریم و با شناخت اشتباهاتمون در ارتباط با مشتری ، تا میتونیم اشتباهات رو کم کنیم و از آسیب به خودمون و کسب و کارمون جلوگیری کنیم.