قسمت دوم

در قسمت اول مقاله، شخصیت رو تعریف کردیم، انواع تیپ های های شخصیتی براساس الگوی دیسک(DISC) رو گفتیم، خصوصیات و ویژگی هاشونو مشخص کردیم و گفتیم که چرا لازمه انواع تیپ های شخصیتی رو بشناسیم.

پس اگر قسمت اول رو نخوندین، حتما پیشنهاد میکنم ابتدا قسمت اول رو مطالعه کنین و بعد قسمت دوم رو بخونین.

توی این قسمت از مقاله به بررسی نحوه رفتار مشتریان با تیپ های شخصیتی متفاوت در هنگام خرید می پردازیم و راهکارهای ارائه محصول، مدل ارتباط با اونها و فروش بهشون رو بررسی میکنیم.

گفتیم که چهار تیپ شخصیتی داریم:

1. تیپ شخصیتی سلطه گر مطمئن با رنگ قرمز(Dominance)
2. تیپ شخصیتی تاثیرگذار پرانرژی با رنگ زرد (Influence)
3. تیپ شخصیتی با ثبات مهربان با رنگ سبز (Steadiness)
4. تیپ شخصیتی با وجدان دقیق با رنگ آبی (Conscientious)

برای اینکه بتونیم تیپ های شخصیتی افراد رو به درستی تشخیص بدیم باید دوتا مهارت رو توی خودمون تقویت کنیم:

1-   مشاهده گری دقیق

یعنی بتونیم توی زمان کوتاهی با نگاه کردن به نحوه پوشش و ظاهر مشتری اطلاعات کلی به دست بیاریم ولی باید مراقب باشیم که مشتری رو قضاوت نکنیم ، اگه مشتریان مون خانم هستن به مشتری زل نزنیم و نگاه خیره نداشته باشیم و فقط به دنبال نشونه ها برای تشخیص تیپ شخصیتی مشتری باشیم.

2-   گوش شنوا

در هنگام صحبت کردن با مشتری باید کمتر حرف بزنیم و خیلی خوب به صحبت های مشتری گوش بدیم. هنگام صحبت کردن مشتری با حرکات سر حرفهاش رو تایید کنیم و از این واژه ها استفاده کنیم:درسته، بله، عجب، چه جالب، متوجه هستم و … .

با این واکنش ها مشتری متوجه میشه که ما به او، خواسته هاش و نیازهاش توجه داریم و با این کار به قلب مشتری نفوذ میکنیم و از نظر احساسی کاملا با ما ارتباط برقرار میکنه و همچنین خودمون چون به دقت به حرف های مشتری گوش داده ایم، میتونیم نیازها و خواسته های مشتری رو تشخیص بدیم و بهترین پیشنهاد رو بهش بدیم و فروشمون رو نهایی کنیم.

پس تا میتونیم باید بیننده و شنونده خوبی باشیم تا مشتری به ما حس بهتری پیدا کنه و کالا یا خدمات مارو انتخاب کنه.

بریم سراغ بررسی نحوه رفتار مشتریان با تیپ های شخصیتی متفاوت در هنگام خرید و راهکارهای ارائه محصول،مدل ارتباط با اونها و فروش بهشون:

مشتریان با تیپ شخصیتی سلطه گر قرمزرنگ مطمئن

مدل رفتاری:

این مشتریان به شدت سرسخت، جسور، نتیجه گرا و کم حوصله هستند و برای خرید، زیاد اهل گشتن و پرس و جو نیستن، معمولا زیاد اهل چانه زنی نیستن و کافیه اعتمادشون رو جلب کنیم.

معمولا لباس های رسمی و برندهای لوکس میپوشند.

آنها نباید برای خرید تحت فشار و عجله قرار بگیرند،

نیاز به زمان دارند تا جنبه های مختلف را ارزیابی کنند،

نظر خودشان از نظر ما بسیار مهمتر است،

دوست ندارن احساس کنن که از آنها سوءاستفاده شده و

 احساس پیروز شدن برایشان خیلی مهمه.

راهکارهای ارائه محصول، مدل ارتباط با اونها و فروش بهشون:

باید به آنها زمان بیشتری بدهیم تا اطلاعات رو پردازش کنن.

باید به آنها حق انتخاب بدهیم تا احساس کنترل بر اوضاع را داشته باشن.

زیاد اهل حرف زدن و حاشیه رفتن نیستن.

نیاز به توضیح جزئیات محصول ندارن، فقط اگر سوال کردن به جزئیات بپردازید.

با اونها با احترام صحبت کنیم و فقط اطلاعات کلی و مهم رو ارائه بدیم.

هنگام صحبت کردن اونها، اصلا حرفشون رو قطع نکنیم و با دقت به حرف های اونها گوش کنیم.

در هنگام صحبت کردن از کلمه ((باید)) که حالت امری و دستوری داره، استفاده نکنیم.

اگر پیشنهادی میخوایم بدیم، حتما تاکید کنیم: ((البته شما صاحب نظرید.))

اگر این تیپ مشتری محصول ما رو نقد کرد، حتما از او تشکر کنیم و سعی کنیم پاسخ های دقیق و علمی بهش بدیم.

مشتریان با تیپ شخصیتی تاثیرگذار زردرنگ پرانرژی

مدل رفتاری:

این مشتریان پرانرژی،گرم، احساسی و صمیمی هستن.

لباس های رنگی و شاد میپوشن.

معمولا آرام و قرار ندارن و با تن صدای بلند صحبت میکنن.

لحن و صدای قشنگی دارن و بسیار مودب هستن.

معمولا سریع خرید میکنن ولی عجله ای برای خرید ندارن و بیشتر دوست دارن با ما گپ و گفت و گو داشته باشن.

زمان برای اونها اهمیتی نداره.

قیمت و نکات ریز و جزئی فنی براشون مهم نیست.

خریدهاشون احساسی هست و اگه از چیزی خوششون بیاد خرید میکنن.

راهکارهای ارائه محصول،مدل ارتباط با اونها و فروش بهشون:

با اونها باید گرم و صمیمی صحبت کنیم.

خنده رو فراموش نکنیم.

با اونها ارتباط صمیمی و دوستانه برقرار کنیم.

با حوصله باهاشون برخورد کنیم و براشون وقت بذاریم و به پرسش هاشون با حوصله پاسخ بدیم.

اگر از مشتریان قدیمی ما هستن، احوال پرسی از خانواده رو فراموش نکنیم.

اگه در کسب و کارشون موفقیتی کسب کردن، حتما بهشون تبریک بگیم.

هنگام معرفی محصول یا خدمات، با آب و تاب و احساسات، علاقه وی رو به خودمون جلب کنیم.

اونها بیشتر دوست دارن صحبت کنن پس از اونها سوال بپرسیم و با دقت به حرف هاشون گوش بدیم.

مشتریان با تیپ شخصیتی باثبات سبزرنگ مهربان

مدل رفتاری:

این مشتریان باثبات، آرام، صبور، مهربان، مردم دار، اجتماعی و احساسی هستن.

معمولا حامی محیط زیست و دوست دار طبیعت هستن.

پوشش و ظاهری ساده و مرتب دارن.

این افراد پررو و پرمدعا نیستن.

عجله ای برای خرید ندارن.

بسیار خونسرد و آرام هستن.

صدای آرام و آهسته ای دارن، لحن اونها ملایم و مهربانانه هست.

به جزئیات علاقه مند هستن.

تا به کالا یا خدمات ما ، خود ما و حتی شرکت ما اطمینان پیدا نکنن، خرید نمیکنن.

آنها ساعت ها در اینترنت جست و جو میکنن و اطلاعات کسب میکنن و سپس مشغول بررسی و تحلیل میشوند، چون نمیخوان تصمیم اشتباهی بگیرن.

راهکارهای ارائه محصول،مدل ارتباط با اونها و فروش بهشون:

چون عجله ای برای خرید ندارن، باید به آنها در تصمیم گیری کمک کنیم.

رفتارهای تند و سریع، صحبت های رک و بی پرده نداشته باشیم.

آنها را برای خرید و تصمیم گیری تحت فشار قرار ندهیم.

سعی کنیم اعتمادشان رو جلب کنیم.

اگر ضمانت یا گارانتی خاصی داریم حتما بهشون ارائه بدیم.

حتما جزئیات کالا یا خدمات رو بطور کامل بهشون ارائه بدیم.

نشان دهیم تا کنون چقدر افراد از کالا یا خدمات ما استفاده کرده و چقدر مشکلات آنها برطرف شده و وضعیت زندگی دیگران را بهبود بخشیده.

به سختی صحبت میکنن و بیشتر شنونده هستن پس سعی کنیم سوالات خوب و هدفمند از اونها بپرسیم تا بتونیم بهترین پیشنهاداتمون رو بهشون بدیم.

با دلیل و مدرک با اونها صحبت کنیم.

 به سوالاتشون با دقت و به طور کامل پاسخ بدیم.

مشتریان با تیپ شخصیتی باوجدان آبی رنگ دقیق

مدل رفتاری:

این مشتریان افرادی منظم، دقیق، حسابگر، شکاک، محتاط، منطقی، واقع گرا و دارای استانداردهای بالا هستن.

رفتاری مودبانه، سرد و رسمی دارن.

دارای چهره ای خشک و جدی هستن.

صدای آنها یکنواخت و بدون احساس هست و کند صحبت میکنن.

پوششی ساده، سنتی و مرتب دارن و بسیار تمیز و با نزاکت هستن.

قبل از ورود به بازار برای خرید، اطلاعات کاملی از محصول را به دست آورده اند.

عجله ای برای خرید کردن ندارن.

به هزینه ها حساسن و به دنبال بهترین گزینه با کمترین هزینه هستن.

کاملا منطقی خرید میکنن.

وقتی میخوان خرید کنن ابتدا اطلاعات کلی رو میپرسن و بعد سراغ جزئیات میرن.

تا زمانی که از قابلیت های محصول یا خدمات اطلاعات کافی به دست نیارن و با نمونه های دیگه مقایسه نکنن، خرید نمیکنن چون از اشتباه کردن میترسن.

بیش از حد سوال میپرسن و مدرک میخوان.

انتظار داشته باشیم تا اندازه ای مشکوک باشن.

در تصمیم گیری کند هستن ولی زمانی که تصمیم خودشون رو گرفتن دیگه به اون پایبند هستن و تا مدت طولانی در کنار ما خواهند موند.

راهکارهای ارائه محصول، مدل ارتباط با اونها و فروش بهشون:

هنگام ارتباط با آنها اصلا نباید خودمونی بشیم.

تا از ما سوالی نپرسیده، نباید صحبت کنیم.

عجله ای برای خرید کردنشون نداشته باشیم.

صحبتشون رو قطع نکنیم و وقتشون رو تلف نکنیم.

کلی گویی نکنیم و حرف های غیرمنطقی و احساسی نزنیم.

اطلاعات ریزفنی و با جزئیات در مورد خودمون و محصولمون بهشون بدیم و از اعداد و ارقام و نمودار استفاده کنیم.

سابقه و پیشینه خودمون رو بهشون ارائه بدیم.

درباره گواهینامه ها، جوایز و افتخاراتمون براشون توضیح بدیم.

اگر خواستیم محصول یا خدماتی بهشون معرفی کنیم حتما دلیل و چرایی پیشنهادمون رو براشون توضیح بدیم.

همونطور که در قسمت اول گفتیم پراکندگی این تیپ های شخصیتی به شکل زیر هست:

40درصد از مردم دنیا تیپ شخصیتی باثبات سبزرنگ مهربان هستن.

28درصد از مردم تیپ شخصیتی اثرگذار زردرنگ پرانرژی دارن.

18درصد از مردم دارای تیپ شخصیتی سلطه گر قرمزرنگ مطمئن هستن.

14درصد از مردم تیپ شخصیتی باوجدان آبی رنگ دقیق دارن.

پس هر چقدر در شناخت تیپ شخصیتی مشتری تبحر پیدا کنیم میتونیم :

به طور موثرتری با اونها ارتباط برقرار کنیم.

بیشترین اثرگذاری رو بر مشتریا داشته باشیم.

فروش راحت تری رو انجام بدیم.

بهترین رفتار و عملکرد رو داشته باشم.

دایره ارتباطاتمون روز به روز بیشتر میشه.

از امروز به بعد بیشتر به رفتار مشتریان و افراد دور و بر خودمون باید توجه کنیم تا مهارت شناخت تیپ شخصیتی افراد رو کسب کنیم و این فقط و فقط با تمرین زیاد امکان پذیره.