بی حوصلگی و رفتار خنثی فروشنده با مشتری

فرض کنیم ما میخوایم یه پیراهن بخریم، توی بازار از پشت ویترین یه مغازه یه پیراهن رو تن مانکن میبینیم و از اون خوشمون میاد ، میریم توی مغازه ، سلام میکنیم ، فروشنده در حالی که سرش توی موبایلشه فقط یه لحظه سرشو میاره بالا نگاهمون میکنه و به جای جواب دادن فقط سرشو تکون میده و دوباره سرشو میکنه توی موبایلش و به کار خودش ادامه میده. بهش میگیم از این لباسی که تن مانکنه میشه بیارین از نزدیک ببینیم ، اونم با بی حوصلگی میگه چیز خاصی برا دیدن نداره که ، همینه دیگه که تن مانکنه. اگه میخوای بخری تا برات بیارم.

خب ما چه حسی پیدا میکنیم؟ آیا ازش خرید میکنیم؟ آیا اون فروشنده رو فرد با ادبی میدونیم؟ آیا این رفتارشو فراموش میکنیم؟ آیا بعد از این رفتار فروشنده دفعه دوم هم میایم این مغازه ؟

یکی از مشکلات اصلی کسب وکارها بحث جذب نیروی انسانی و بویژه فروشنده آموزش پذیر و با انگیزه برای فروشندگیه . چون خط مقدم کسب و کار ، نیروی نگهدارنده و حافظ بقای کسب و کار ما فروشمون هست. از مهمترین مباحث در فروش ، داشتن فروشنده های حرفه ای ، با اخلاق و با انگیزه هست که میتونه فروش رو برای ما تضمین کنه و کاسبیمون پر رونق باشه.

توی این مقاله ما میخوایم درمورد یکی از مشکلاتی که صاحبین کسب وکار و حتی خود فروشنده ها در فروش حضوری و غیر حضوری دارن صحبت کنیم. این مشکل در مورد یک مدل رفتاری با مشتریه که ما با بی حوصلگی و بدون رغبت یا به عبارتی بصورت خنثی با مشتری رفتار میکنیم. این رفتار ممکنه هم در مکالمات ما با مشتری و هم در برخورد ما با مشتری خودشو نشون بده . این مدل از رفتار به شدت روی مشتری تاثیرگذاره و به مشتری حس بی ارزشی و بی اهمیتی میده و مشتری که این حس رو پیدا کنه اصلا از ما خرید نمیکنه و اگرهم خرید کنه مطمئن باشیم که دیگه سراغ ما نمیاد. چون هم حس بد بهش دادیم و هم به اون بی احترامی کردیم. دقیقا مثل رفتار فروشنده ای که در بالا فرض کردیم. و مطمئنا هممون با این مدل فروشنده ها برخورد داشتیم.

خب بنظرتون چرا بعضی از فروشنده ها اینجوری با مشتری رفتار میکنن؟

این مدل رفتاری فروشنده با مشتری دلایل زیادی میتونه داشته باشه و اینجا ما به چند مورد اون اشاره میکنیم.

آموزش ندیدن : اگه خودمون صاحب کسب و کارمون هستیم و خودمون بصورت مستقیم با مشتری هامون در ارتباط هستیم حتما حتما باید آموزش ببینیم و رفتارمون رو مرتب بررسی کنیم و حواسمون باشه با مشتریمون در کمال ادب و احترام رفتار کنیم.

ولی اگر فروشنده داریم این چندتا عامل میتونه باعث رفتار خنثی و بی حوصله فروشنده مون با مشتری بشه.

حقوق پایین : یکی اینکه حقوق فروشنده مون پایینه و حقوقی که میگیره متناسب با کاری که انجام میده نیست و به مرور فروشنده مون دچار بی خیالی نسبت به فروش و مشتری میشه.

 حقوق ماهیانه : یه عامل دیگه که باعث بی انگیزه شدن فروشنده مون میشه اینه که حقوق ثابت داره و سر ماه حقوق ماهیانه اش رو میگیره و دلیلی برای انجام کار بیشتر یا فروش بیشتر نمیبینه.

بدرفتاری مدیر : یه عامل مهم در بی انگیزه شدن فروشنده و یا حتی بدرفتاری فروشنده با مشتری ها ، بدرفتاری مدیره و اینکه بعضی صاحبین کسب و کار جلوی بقیه همکارا یا حتی جلو مشتریا ، فروشنده خودش رو تحقیر میکنه، جلوی مشتری دعواش میکنه یا تیکه بهش میندازه.

نداشتن ارتقاء : یه عامل دیگه راکد بودن محیط کاریه و اینکه فروشنده میبینه هرچقدر هم تلاش کنه نه تاثیری در حقوقش داره و نه اینکه توی شغلش پیشرفتی میکنه.

و خیلی از عوامل دیگه که ممکنه تهدید مهمی برای صاحبین کسب و کار باشه.

به نظرتون چطوری میتونیم از این خطاهای رفتاری در کسب و کارمون پیشگیری کنیم یا به حداقل برسونیم؟

اینجا چند راهکار رو پیشنهاد میدیم که با انجام اونا ، میتونیم این خطاهای رفتاری رو به حداقل برسونیم.

همونطور که گفتیم ، اگه خودمون صاحب کسب و کارمون هستیم و خودمون بصورت مستقیم با مشتری هامون در ارتباط هستیم :

حتما بصورت منظم و دوره ای آموزش ببینیم و آموزش رو بصورت روتین در برنامه کاری خودمون قرار بدیم. همیشه و بصورت مداوم رفتارمون رو بررسی کنیم و حواسمون باشه با مشتریمون در کمال ادب و احترام رفتار کنیم.

اگه فروشنده یا تیم فروش داریم :

 باید بصورت منظم و دوره ای آموزش هایی رو که یاد گرفتیم بهشون منتقل کنیم و یا بصورت جداگانه به کلاس های آموزشی بفرستیم تا آموزش های ویژه که نیازه فروشنده هامون بدونن رو یاد بگیرن.

سعی کنیم حقوق فروشنده هامون کافی و متناسب با کارشون باشه. اگه یه نفر قراره ایستاده کار کنه و یه نفر قراره فقط پشت میز بشینه حواسمون باشه سختی کارشون رو در نظر بگیریم.

پورسانت دادن روی فروش باعث میشه فروشنده انگیزه داشته باشه که بیشتر بفروشه تا پورسانت بیشتری گیرش بیاد و درآمدش بیشتر بشه و مطمئنا کسی که از هر فروش سودی عایدش بشه ، نمیذاره مشتری ازش ناراحت بشه و ازش خرید نکنه.

خوش رفتاری و احترام به تمامی پرسنل بویژه فروشنده هامون مستقیما روی رفتار فروشنده ها با مشتری تاثیر داره. هرچقدر ما با ادب و احترام با پرسنلمون برخورد کنیم اونا هم از ما الگو میگیرن و با مشتریانمون همونجور برخورد میکنن.

ارتقاء شغلی یا افزایش دادن متناسب حقوق فروشنده ها در صورت نداشتن ارتقاء باعث انگیزه بیشتر فروشنده هامون میشه.

دادن حس امنیت و ماندگاری در شغل هم میتونه به پرسنل و فروشنده هامون این حس رو منتقل کنه که ما پشتیبان و حامی اونا هستیم و همه تلاشمون رو برای اونا میکنیم و قطعا اونا هم قدردان ما هستن و به بهترین نحو برای کسب وکار ما تلاش میکنن.

نکته آخر و مهم اینکه :

در اینجا باید حواسمون باشه و بریم توی کسب و کار خودمون جست وجو کنیم که آیا این رفتارها رو خودمون یا فروشنده هامون با مشتری هامون داشتیم؟ اگه بوده دلیلش چی بوده؟ و این عوامل رو توی کسب و کارمون مشخص کنیم و اونارو اصلاح کنیم.