در قسمت اول مقاله، شخصیت رو تعریف کردیم، انواع تیپ های های شخصیتی براساس الگوی دیسک(DISC) رو گفتیم، خصوصیات و ویژگی هاشونو مشخص کردیم و گفتیم که چرا لازمه انواع تیپ های شخصیتی رو بشناسیم.

پس اگر قسمت اول رو نخوندین، حتما پیشنهاد میکنم ابتدا قسمت اول رو مطالعه کنین و بعد قسمت دوم رو بخونین.

توی این قسمت از مقاله به بررسی نحوه رفتار مشتریان با تیپ های شخصیتی متفاوت در هنگام خرید می پردازیم و راهکارهای ارائه محصول، مدل ارتباط با اونها و فروش بهشون رو بررسی میکنیم.

توی یکی از این بازدیدهای حضوری توی فروشگاهی بودیم که یه خانمی اومد با ظاهری که مشخص بود مدل پوشش از لباس ها،کیف و کفش تا ساعتش از برند های لوکس بود و حالات رفتاری اون مشخص بود بسیار آدم رسمی و جدی هست و فروشنده شروع کرد با لحن گرم و صمیمی صحبت کردن و بسیار خودمونی شدن. با وجودی که مشخص بود خانم مشتری دنبال محصول مورد نظرش هست و تصمیم به خرید داره ولی بعد از کمی مکث و مدت خیلی کوتاهی، بدون هیچ حرفی فروشگاه رو ترک کرد.

به نظر شما مشکل کار،کجا بود؟

توی این مقاله میخوام چهار تا از نشونه های اصلی مشتریان وفادار رو بگم.

 با شناخت این نشونه ها ، میتونیم این مشتریان وفادار رو راحت تر تشخیص بدیم ، مشتریان وفادار رو حفظ کنیم و تا مدت ها بتونیم فروش خوبی داشته باشیم و حتی بتونیم مشتریان وفادار بیشتری برای خودمون بسازیم.

در قسمت اول ، تعریف ذهنیت در فروش رو گفتیم و همچنین بررسی کردیم که چرا داشتن ذهنیت صحیح در کسب و کارمون مهمه. اگر قسمت اول رو نخوندین ، پیشنهاد میکنم حتما قسمت اول رو مطالعه کنین بعد این مقاله رو بخونین . توی این قسمت ، در ادامه یادگیری ، چگونگی ارتقاء ذهنیت در فروش رو گفتیم که سه ذهنیت در فروش مهمه.
ذهنیت فروشنده در مورد شغل فروش؛ که توضیح اون رو در قسمت اول کامل گفتیم.
ذهنیت فروشنده در مورد خودش
ذهنیت فروشنده در مورد خریدار
و در اینجا موارد دوم و سوم رو بررسی میکنیم.

پارامترها و فاکتور های زیادی بر یک فروش موفق تاثیرگذار هست و در این مقاله سعی داریم در مورد ویژگی های ظاهری یک فروشنده حرفه ای صحبت کنیم.

ویژگی ظاهری شامل چه مواردی میشه؟

نحوه پوشش لباس

وضعیت آراستگی و مدل مو

صحبت کردن و ارتباط کلامی اولیه

خب سوال مهم اینه که چرا باید به این موضوعات توجه کنیم و چه تاثیری در فروش ما داره؟

شاید پیش خودمون فکر کنیم که اینجور مسائل ساده و پیش پا افتاده هست و نیازی به توجه نداره و نباید وقت خودمونو باهاشون تلف کنیم. ولی باید حواسمون باشه که ، چه ما خوشمون بیاد و چه خوشمون نیاد اولین چیزی که مشتری در برخورد اول بهش دقت میکنه ، وضعیت ظاهری ما هست. تحقیقات نشون داده که ما تقریبا بین 4 تا 8 ثانیه فرصت داریم چون توی همین مدت کوتاه مشتری از روی ظاهر فروشنده تصمیم میگیره که فرآیند خرید رو انجام بده یا نه.

باید به این نکته هم دقت کنیم که خیلی از فروش هایی که ناموفق بوده و از دست رفته ، به دلیل برخورد نامناسب فروشنده با مشتری یا اطلاع نداشتن از ویژگی های محصول نبوده بلکه فقط به خاطر ظاهر نامناسب فروشنده و تصویر غلطی بوده که مشتری از فروشنده برداشت کرده.  

یه تحقیقی در فروشگاه های زنجیره ای آمریکا انجام شده و اومده ظاهر فروشنده ها و تاثیر اون بر فروش رو بررسی کرده و نتیجه این شد که مشتریان بیشتر به فروشنده هایی اعتماد میکردن که ظاهر مناسب تری داشتن و از اونا راحت تر خرید میکردن.

 پس حواسمون باشه که ظاهر آراسته و مناسب فروشنده موجب اعتماد بیشتر میشه و احتمال خرید رو بیشتر میکنه.

سال 95 توی یه شرکت تعمیرات تجهیزات صنعتی کار میکردم یه مدیر داشتیم که اجازه هیچ روش تعمیراتی غیر از روشی که خودش میگفت رو به کسی نمیداد و با مدلی که اون میگفت هر تعمیر بین 5 تا 7 روز طول میکشید در حالی که چند نفر نیروی با سابقه داشتیم که روش هایی رو کار میکردن که تعمیر بین 3 تا 5 روز تموم میشد. یه بار که چندتا تجهیز صنعتی رو میخواستیم با هم تعمیر کنیم و تقریبا کل بازه تعمیراتی که برامون در نظر گرفته بودن 2 ماه بود. از شانس خوب ما مدیرمون به خاطر یه موضوع مهم مجبور شد 1 ماه بره ماموریت. بچه ها باهم تصمیم گرفتن تا برگشت مدیر تعمیرات رو به روش خودشون انجام بدن. مدیر پس از 1 ماه برگشت و دید 80 درصد کار انجام شده. هم خوشحال بود که کارش زود تموم میشه و زودتر پول گیرش میاد و هم دوس نداشت حرفش رو کسی اجرا نکنه. خلاصه اینکه با مذاکره چندتا از قدیمی ها بالاخره راضی شد روش تعمیر اصلاح بشه.

خب بیاین فرض کنیم این ماموریت برا مدیر پیش نمی اومد یا از حرفش کوتاه نمی اومد ، آیا میشه طولانی مدت با همچین فردی کار کرد؟